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2018年印刷电商市场份额:占市场份额60%,这家影像印刷电商如何成为隐形冠军

作者:欣欣 阅读次数:时间:2019-01-24 15:35

  2018年印刷电商市场份额,相信这个问题对于在印刷行业的人来说都比较关注,那么到底是多少呢?下面小编就来给大家分析分析。深耕线上个性化定制13年,世纪开元累计用户达500万量级,拥有40万众包设计师,每天冲印量超过100万张,占到网上冲印份额的60%以上。

  

2018年印刷电商市场份额

 

  背着双肩包,朱双全乘坐最早一班飞机,一个人从武汉赶到济南。

  2014年初,鼎龙股份派出一支投资小分队,希望通过收购的方式,让鼎龙从通用耗材领域延伸到数字快印领域。这支小分队足足寻找了一年,把全国大大小小的印刷公司转了一圈,仍然没有遇到“非你不可”的对象,无功而返。

  这一次,鼎龙股份的董事长朱双全要见一家名不见经传的影像印刷电商——世纪开元。

  有趣的是,在鼎龙投资团队的调研PPT上,世纪开元曾列在其中,但由于缺少公司详情和数据资料,直接被忽略。

  直到一个朋友提醒朱双全:“在影像印刷电商,世纪开元就是隐形冠军。”这才有了他们的第一次见面。

  世纪开元低调,鲜有人知道。创始人郭志强向《天下网商》透露一组数据:深耕线上个性化定制13年,世纪开元累计用户达500万量级,拥有40万众包设计师,每天冲印量超过100万张,占到网上冲印份额的60%以上,但年销售仅为3亿元。

  可见,这是一个冷门类目。互联网电子影像印刷在行业内已经叫嚣了十几年,可对于电子商务来说,市场有限。2015年,世纪开元获得鼎龙全资子公司爱视觉5000万元的融资,出售20%的股份。这一次,郭志强要把钱花在中小企业的商务印刷上。

  把顾客往互联网上赶

  世纪开元的雏形是一家照片冲印门店。2008年,面对数码产品和智能手机的冲击,原股东之一郭志强全盘接手,开启传统门店转型之路——“关门上线”。

  对于郭志强来说,这一切早有准备。他是最早一批互联网人,拥有IT背景并且瞄准电商趋势。在他看来,电子商务是照片冲印的新春天,要想把握机遇,世纪开元需关掉线下门店,全身心经营网站。2010年,世纪开元关闭所有线下门店。据了解,“当时门店月营业额10万,而网站做了5个月就已超越。”

  

2018年印刷电商市场份额

 

  世纪开元董事长郭志强

  早期的互联网冲印市场,世纪开元并不是单枪匹马。同一时期,“我的相册网”在北京诞生,广东天意快印公司成立“有福网”寻找线上冲印机会,美国网上照片冲印量稳居第一的惠普旗下冲印网站“喀嚓鱼”(Snapfish)进入中国市场,网易借助网络相册平台积累的千万用户资源,开发“印像派”网站。另一方面,印客网、龙樱网、涂书网这类平台纷纷获得千万融资,进行快速扩张。而世纪开元选择用社群的方式存活下来。

  社群推广砸钱少,只要一些小的活动、免费的赠品和服务,网站就能得到较好的流量效果。各地方有代表性的社区论坛,如杭州19楼、上海篱笆网、厦门小鱼儿,都是世纪开元奋斗过的战场。通过精准营销,网站在不烧钱的情况下,保持着前进的步伐。

  但B2C平台是一个拼资金、拼流量、拼特色、拼资源的深水潭,稍有不慎就人财两空,翻船阵亡。

  由于起步过早,市场尚未成熟,加上网站开发、运营成本高,2005年底成立的印刷行业最早涉足电商——龙樱网,在烧掉上千万资金后,于2011年宣布停止运营。在印刷电商舞台上叱咤风云的涂书网,每年烧掉1000万人民币后,难以为继。

  越来越多的迹象表明,印刷电商市场的发展,亟需一个更加成熟的渠道。

  连续冲破天花板

  郭志强发现,世纪开元需要去流量更大的地方。

  2010年开始,世纪开元天花板显现,网站陷入增长瓶颈,单纯卖货的商业模式失去竞争力。郭志强果断扩大战场,重新布局。

  所谓的街角理论就是要占领流量入口,创造最高的营业额。“流量在哪里,我们就去哪里。”世纪开元冲破天花板的第一步就是拓展渠道,去流量风口抢夺用户资源。

  2010年底,世纪开元决定进驻淘宝。除了冲印照片,店铺拓展跟影像相关的产品,例如照片书、台历挂历、杯子、T恤、个性定制等等。

  2011年3月,世纪开元电子商务有限公司成立,淘宝店铺做活动,全场一张包邮,店铺瞬间火爆。活动结束后,郭志强一算,当月销售额8万,比网站赚的多。到了四月,活动取消,销售额依然保持在8万左右。郭志强内心窃喜,更加有信心了。

  “真正只洗一张照片的用户基本不存在。”相反,世纪开元的用户照片客单量基本都保持在100到200之间。

  冲破天花板的第二步,实际上就是找准企业定位,解决用户痛点。郭志强经常反复问自己:“凭什么顾客来你这里买东西?”

  “最初跟影楼学,各种规格、封面、材质都一股脑儿放在网上。”消费者不想看,也根本看不懂。通过反复校正、调查、讨论之后,店铺决定尺寸统一成A4规格,相片纸选着柯达、富士、乐凯最好的三种材质。这样既减少选择时间,也提高生产效率。

  

2018年印刷电商市场份额

 

  与此同时,店铺加大优惠力度,“一张包邮”、“满减满送”、“不满意无条件退款”。保持高涨姿态的世纪开元,在竞争对手眼里,成了“战略亏损的进入者”。

  郭志强给《天下网商》算了笔账:在渠道上,世纪开元没有中间商,利润高;在原料上,由于体量大,供应商给予的优惠比别人多;在产品上,统一规格,降低成本;在定价上,世纪开元比其他店铺贵10%左右。“溢价10%自有它的逻辑。”郭志强认为市场越便宜,越会恶性循环,还不如另辟蹊径,从质量、服务上弥补价格差。

  2013年,世纪开元新开两家天猫店。由于个性化定制类目的特殊性,产品需要重新设计,淘宝和天猫都允许插入外网链接。世纪开元的官网一直保持着良好的运营和更新,这样一来,可以立刻把官网的资源嫁接到淘宝和天猫上。这一规则,让世纪开元成为各大电子印刷平台中,少有的幸存者。

  此时的郭志强肯定想不到,两年后惠普喀嚓鱼关闭在华印刷业务,网易印像派也处于放弃状态。生意越做越大,但郭志强开始担忧:“卖货肯定不是核心竞争力,也不是一个商业模式。”

  单纯卖货的思维行不通了。怎么创造新的产品呢?

  直到郭志强读了一本书——《众包》,书中描绘的对分享平台、共享经济的商业模式掀起了一阵众包热潮,迅速涌现出像猪八戒、威客、小鱼儿等众包平台。郭志强也嗅到了印刷行业众包的商机。

  在他的设想中,世纪开元要做“设计师的淘宝网”——设计师可以自由的在网站售卖自己的设计,原料、产品和服务由世纪开元提供。当顾客根据喜好选择设计后,网站会按照最终成交额给予提成。

  为了导入第一批种子用户,团队做了大量的工作:派员工加入设计师QQ群,和他们一个个私聊;对于公司的设计师,启动熟人关系,邀请他们身边的设计师朋友、同学参与。设计师上传的模版一旦被选中,每一单会有5%——10%的提成。

  2013年底,世纪开元设计师平台正式上线,签约设计师3万名。恰逢年底台历旺季,不少设计师因为一个台历的设计月入1万。口碑传播后,用户越来越多。

  目前,平台上已经拥有近40万设计师,超过500万个设计模版供顾客选择。

  

2018年印刷电商市场份额

 

  图为照片书制作页面

  解决抱怨

  互联网公司撑死的多,饿死的少。当生产力跟不上生产需求,世纪开元陷入了焦头烂额的状态。

  个性定制店铺的核心支持力在于客服,世纪开元也不例外。以服装企业做对比,一般的店铺静默下单率(未咨询客服就下单购买人数/下单购买人数)大概在85%以上,双11甚至达到99%。但是世纪开元的静默下单率为4%,相当于96%的用户都是先经过客服沟通才下订单。

  世纪开元有1000多名员工,其中超过40%为客服人员。他们需要了解产品类型、规格、样式,帮助顾客上传照片、推荐模版和设计,甚至与设计师沟通顾客的想法、要求。

  有一段时间,用户呈指数级增长,但生产设备没有跟上。“最严重的时候,货压了5天。”订单源源不断的传过来,货却越积越多,产能匹配严重不足,耽误了整个进度。

  客服经理张振临危受命调到生产部门。根据问题,及时调整部门节奏:

  1、人员不足。生产部门人力不足,员工工作时间长、压力大。张振调来其他部门的人做一些简单的生产工作,借鉴客服两班倒的工作制度,实行轮班制。

  2、绩效不科学。生产一线有白班和晚班,晚班绩效高于白天,导致一些人把白天接到的订单扣下,攒到晚上生产。调整之后,拉平早晚班的绩效水平,对晚班人员发放固定补助。对于整体绩效,以工时作为考量标准,多劳多得,少劳少得。

  3、沟通不足。在客服部门,聊天记录、营收数据、转化率等都可以通过坐着解决,但生产不一样,每天要花80%的时间呆在生产现场进行管理,及时解决问题。

  在张振和团队的努力下,世纪开元的生产体系逐步完善,所有订单做到日清。

  

2018年印刷电商市场份额

 

  分类摆放的照片

  此外,针对无法预计的暴涨流量,世纪开元让生产部门设置了小夜班模式。在某期《非诚勿扰》节目上,男嘉宾拿着变色杯成功追求到女嘉宾,当晚店铺咨询量猛增。杯子的搜索热度持续半个月,全国脱销,而世纪开元仍实现24小时发货。

  从影像印刷转向商务印刷

  随着销售额不断扩大,郭志强开始思考是否需要融资。四年前,他通过邮件请教阿里巴巴总参谋长曾鸣。而曾鸣认为个性定制的市场尚未成熟,告诫他不能太过着急。

  在曾鸣的描述中,服装行业体量大、市场成熟,就像已经修好的高速公路,大家要做的就是买辆法拉利,把油门踩到底使劲跑。印刷电商不一样,还是一条泥泞的小路。如果开辆法拉利,一脚油门就翻车了。“这个阶段,更适合开拖拉机。”

  虽然道路崎岖,还有翻车的危险,但印刷电商一直在尝试。2013年,天津长荣与台湾健豪投入3亿,成立云印刷合资公司,云印刷电商由此火起来了。2015年,面向企业级用户的印刷O2O平台“云印”完成5000万人民币A轮融资。今年,整合全国4000家供应商、为众多大型网站服务的阳光印网获得C轮3.5亿人民币融资。

  一边是蒸蒸日上的资本市场,一边是小心翼翼的世纪开元。2014年,360合伙人齐向东曾向世纪开元抛出橄榄枝,但被郭志强拒绝。“当时不知道拿了360的钱做什么,惠普喀嚓鱼、网易印像派都有大公司的背景,但都没有成功。我们想开拓一些新业务。”

  鼎龙股份是国内信息化学品及办公耗材领域的龙头企业,一直想寻找一个互联网冲印电商进行资产整合。2014年,公司安排了一支投资团队,把大大小小的影像印刷企业考察了一遍,都没有找到合适的。

  在朋友的推荐下,世纪开元引起了鼎龙的注意。

  第二天,朱双全一个人从武汉来到济南,与郭志强一拍即合,对世纪开元一见钟情。之后的半年,朱双全每隔一个月就去趟世纪开元,说服郭志强出售世纪开元100%股权,但郭志强坚决不卖,“我还没找到更好玩的事。”

  经过妥协,2015年世纪开元获得鼎龙全资子公司爱视觉5000万元的融资,出售20%的股份。

  在印刷投资热潮的同时,郭志强也意识到针对消费者的影像印刷遇到瓶颈,年销售3亿元的世纪开元已经占据60%的市场份额,难以实现快速增长。

  这一次,郭志强要把钱花在中小企业的商务印刷上。在欧美,企业线上印刷占到20%以上。美国印刷公司Vistaprint专注于10人以下规模的中小微企业商务印刷,年销售额23亿美元。

  世纪开元的印刷生态系统,建立在设计师+工厂+小微企业用户的模式中。

  去年中国小微企业超过7000万家,在世纪开元的设想中,要让其中10%成为他们的忠实用户。2016年4月,针对中小企业印刷的官网“这里印”正式上线,紧接着,世纪开元在天猫开设了专注小批量印刷的“派拓旗舰店”。

  

2018年印刷电商市场份额

 

  在世纪开元进入前,不是没有企业模仿过Vistaprint。2011年,Vistaprint还花费数千万投资了中国的“名片天下”,但是两年后无功而返。“照搬国外模式,显然在中国行不通。Vistaprint通过合版印刷降低了名片的成本,依靠低价名片起家,在中国却不能这么做。”郭志强解释,在中国,名片的价格已经被压得很低,廉价名片市场已经饱和,而高档名片的使用者对价格又没有这么敏感。因此,印刷电商与线下工厂相比,并没有价格优势,更没有地域优势。在价格和便捷性都无法取得优势的前提下,名片绝不是一个好的印刷电商入口。

  郭志强选择了合版印刷作为切入点,逐渐扩大到包装、不干胶标签、广告产品等等各个领域。这些都是中国小微企业最常见的宣传方式,使用频次高,但是单次使用量并不大。通常,这种需求通过线下图文店来进行设计和下单,订单汇总到盘商(中间商)那里,再由盘商对接到印刷企业。

  “我们有现成的设计师众包平台,有专业的500人的客服队伍,用户在我们这里,可以轻松地与设计师对接。”郭志强进一步开发自有的设计师资源。“Vistaprint是让中间商去帮客人设计版面和营销创意,在世纪开元,众包平台上的设计师,实际上承担了这个工作。”举个例子,一个专注英语培训行业的设计师,会接触到全国各地关于英语培训的创意。他可以将这些创意汇总,不但为用户提供设计,还提供营销建议。

  最后,世纪开元与Vistaprint一样,采取了自有工厂+外协工厂的生产模式。在世纪开元看来,自建工厂是为了确保服务质量。一方面,可以保证基本的产能,在订单大批涌入的情况下,可以有柔性的控制。另一方面,世纪开元承诺不满意重新印,一旦用户不满意找外协工厂重新印,会牵扯很多事情,但自建工厂就能快速重印。”

  世纪开元提出了这样几个概念:100%直接用户,没有中间环节;100%线上交易,不设线下业务员;100%产品输出,没有报价系统。这样就使得世纪开元真正做到了C2F,用户直接面对工厂,也就使得世纪开元将产品价格做到了最低。

  谈及未来,郭志强认为云印刷市场还远远没有饱和,它的线下市场规模超过1万亿。“现如今,很多行业,电商的渗透率都到20%以上了。但是印刷服务业线上电商占整个的行业比例只有0.5%左右,发展空间非常巨大。”

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